Инвест Рейтинг » Бизнесмены удачи: 5 глупых ошибок предпринимателей
Обновлено 28/10/2021
Предпринимательство почти невозможно представить без удачи. Но слишком полагаться на везение не стоит. Финансовый консультант компании «Нескучные финансы» Александр Афанасьев на примере случаев из своей практики рассказывает о 5 ошибках, которые бизнесмены совершают в надежде на фортуну.
Я — финансовый консультант, работаю с разными предпринимателями. Среди них есть один тип, который меня особенно восхищает — назовём их бизнесменами удачи. Это самые смелые, отчаянные и деятельные люди, которых я знаю. В бизнесе им не нужны расчёты, у них нет плана и общей стратегии. Зато есть уверенность в себе и готовность пахать до седьмого пота.
Если серьёзно, то таких «удачливых» предпринимателей в малом бизнесе — большинство. Оно и понятно — никто не хочет сидеть перед компьютером и составлять какие-то скучные таблички. Все хотят сразу в бой, действовать, вершить! Но опираясь только на удачу, вероятность того, что получится — пятьдесят на пятьдесят. Так не то что без штанов — без носков остаться недолго.
Вот несколько ошибок, которые поразили меня больше всего.
Содержание статьи
Евгений продаёт мебель через интернет-магазин. В его голове сидит аксиома: больше продаж = больше денег. Но не факт, что если в компании будет больше денег, то прибыли тоже будет больше. Вот глядите.
С интернет-магазином и небольшим складом Евгений стабильно вытаскивал себе 100 тысяч в месяц. Но ему стало мало, и он затеял расширение: открыл офлайн-магазин, арендовал ещё два склада, нанял дополнительных продавцов. Бизнес увеличился.
С открытием новых точек продажи увеличились вдвое. Только вот выводить себе стало нечего — бизнес еле работал в ноль из-за возросших расходов на аренду и зарплаты. За полгода Евгений потратил 300 тысяч на рекламу, и только тогда смог вынимать по 50 тысяч в месяц.
Увеличив продажи, Евгений незаметно для себя перешагнул точку максимальной прибыли в рамках модели своего бизнеса. Это такая точка, при которой прибыль падает — несмотря на то, что продажи и выручка увеличиваются. А если бизнес убыточный, то и убытки будут расти.
Евгению могло повезти, будь у него более подходящая под расширение модель бизнеса. Так он бы увеличивал продажи и вместе с ними прибыль. Но по факту он полгода работал в ноль, слил все сбережения и теперь зарабатывает в два раза меньше.
Совет: чтобы понять, выдержит ли ваш бизнес в его нынешнем состоянии увеличение продаж, нужно составить финансовую модель. Так вы поймёте, сколько максимум вы можете зарабатывать и что для этого надо сделать.
Вова шьёт итальянские пиджаки. Каждый месяц продажи увеличиваются, но денег почему-то Вова не видит. При этом бухгалтер говорит, что прибыль растёт. Как так?
Вова продаёт пиджаки в местные магазины. А каждый такой магазин просит отсрочку платежа за поставку от 30 до 60 дней. Получается, что больше месяца Вова ждёт деньги за то, что сделал сегодня. А пока этих денег нет, нужно продолжать производство. Поэтому то и дело приходится брать кредит в банке или занимать у друзей. Подумав, что такой бизнес — это дешёвый кипиш, Вова решается закрыться и поискать франшизу с нормальной бизнес-моделью. Если бы Вова провёл работу над ошибками, всё могло быть по-другому. Но по факту он просто закрыл прибыльный бизнес.
Совет: разумно договаривайтесь об отсрочках клиентам и управляйте оборотным капиталом.
У Димы всё ровно наоборот. Он занимается поставками древесины, а перед Новым годом решил заработать на ёлках. Подумал: поставщики те же, качество у них нормальное, буду продавать чуть дешевле остальных — и попрёт.
И попёрло. Ёлки отрывали с корнями, только успевай новые подвозить. Счета ломились от денег, а Дима рисовал в голове новенький Макбук и Айфон.
После праздников, как и ожидалось, ёлки перестали покупать. Осталось расплатиться с поставщиками и поехать в магазин электроники. Но что-то пошло не так, и денег на поставщиков неожиданно не хватило. Последние две партии пришлось оплатить из своих. Новый айфон отменяется.
Оказалось, что бизнес Димы весь сезон работал в убыток, а он и не знал. Всё дело в том, что прибыль он считал неправильно: сколько пришло минус сколько ушло, а всё, что осталось — моё. Счета ломились от денег клиентов за предзаказы, но это ещё не было прибылью бизнеса. Когда предоплаты закончились, всплыло, что бизнес убыточный.
Диме могло повезти, если бы он продавал ёлки дороже. Тогда бы и на Айфон новый заработал, и регулярно бы стригся в барбершопе. А по факту поработал зря и остался должен поставщикам.
Совет: прежде чем затевать какой-либо бизнес — составьте финмодель. Стал бы Дима дёргаться, если бы знал, что прибылью там и близко не пахло. Финмодель покажет, по какой цене продавать товар, чтобы сработать в плюс.
У транспортной компании Юрия проблема — клиенты оплачивают перевозки только через 40–60 дней, поэтому периодически у компании не хватает денег, чтобы платить сотрудникам и за аренду офиса.
Чтобы закрыть дыры, Юрий захотел привлечь быстрые деньги и запустил новую услугу — сборные грузы. На открытие направления кинулись по-стахановски. Об оценке рисков и составлении финмодели даже речи не шло — деньги нужны были сейчас.
Через две недели у компании уже был склад, куда отправлялись мелкие грузы клиентов, а потом все вместе уезжали до пункта назначения. Работа закипела, потихоньку пошли заказы. Ключевое слово — потихоньку. Заказов было настолько мало, что расходы были больше доходов, и направление работало в минус. А чтобы выйти в плюс, выручка должна быть не меньше 2 миллионов. А денег на рекламу уже не было.
Юрию могло повезти. Каким-то магическим образом он сразу бы отхватил клиентов, получил бы свои быстрые деньги и избавился бы от кассовых разрывов. Но по факту он три месяца работал в минус 500 тысяч, и в итоге закрыл направление с долгами.
Совет: перед запуском нового направления в бизнесе просчитайте все расходы и спланируйте риски. Фортуна — ненадёжный инструмент для запуска новых направлений.
Вася — мужик. Всегда рубит сплеча, но при этом держит слово и отвечает за базар. Когда ему нравится идея, он тут же бежит её реализовывать. «Да всё нормально будет, я сто раз так делал!», — говорит Вася, и спорить бесполезно.
Вася — мужик умный и опытный, поэтому обычно такие спонтанные решения у него правильные. Но если вдруг окажется, что он «не делал так сто раз»? Тогда начинаются убытки. Но даже убытки мужиков не останавливают. Ведь мужик сказал — мужик должен довести до конца.
У Васи была небольшая бригада по установке окон. Он ставил самые простые пластиковые окна с двойными стеклопакетами, но делал это качественно и недорого. Сарафанное радио работало, заказов было много, и все оставались довольны.
Васе стало скучно. Он стукнул по столу и сказал: «Теперь делаем окна с климат-контролем, тройными стеклопакетами и всеми остальными наворотами! И ещё деревянные окна будем ставить. И двери! Дай объявление, ещё пятерых монтажников наймём».
Половину денег на расширение бизнеса взял из оборота, половину — в банке. Цены, естественно, поднял по средним по городу и начал конкурировать с крупными компаниями. А у них сладкоголосые менеджеры на телефоне, постоянные акции, тепловые экраны для установки окон зимой. Монтажники в фирменных комбинезонах, в конце концов! А что, могут себе позволить. А Вася не мог, и конкуренцию в итоге проиграл.
Надо было вовремя дать заднюю и вернуть, как было. Но Вася продолжал работать — он же мужик! Нельзя сдаваться на полпути. Васе могло в очередной раз повезти, и он стал бы оконным королём в своем городе. А по факту поработал в жёсткий минус полгода и разорился.
Совет: ведите бизнес по цифрам, а не по понятиям. Не бойтесь бросить начатое, если видите, что что-то пошло не так. Продолжать убыточный бизнес — значит копить долги, которые потом придётся отдавать.
Конечно, вы подумаете, что все истории выдуманные, и в жизни так не бывает. Но подумайте, а так ли часто вы просчитываете план до мелочей и знаете, к чему приведёт каждое решение? В идеале, вы должны знать результат каждого вашего действия с 90-процентной точностью.
А результат — это всегда прибыль. Каждое достижение в бизнесе нужно оценивать по тому, сколько денег оно вам принесёт. Повысили конверсию — классно, а чему теперь равна прибыль? Продаж стало больше — так держать, а прибыль на сколько увеличилась? И так далее по списку.
Чтобы добиться контроля ситуации, вам нужно оцифровать бизнес, начать вести хотя бы отчёт движения денег и подсчёт прибыли и убытков. Еще неплохо научиться составлять финансовые модели и планировать будущее. Вот как это делать:
1. Зафиксируйте нынешние показатели.
2. Поставьте цель по прибыли.
3. Составьте финансовую модель, чтобы понять, над какими показателями бизнеса работать.
4. Поставьте цель в натуральных показателях — повысить конверсию на X%, увеличить средний чек на Z рублей и так далее.
5. Оцените ресурсы: время, деньги, люди. Если ресурсов недостаточно, скорректируйте цель.
6. Запланируйте три сценария: минимальный, нормальный, максимальный.
7. Назначьте ответственных и поставьте сроки.
8. После того как сроки прошли, проведите план/факт анализ. Сравните, что планировали, с тем, что получилось.
9. Поставьте следующую цель.
Хороший план помогает не только избежать убытков, но и продумать рост. Многие перспективные предприятия топчутся на одном месте просто потому, что у них нет стратегии. Не будьте как они.
Автор: Александр Афанасьев, финансовый консультант компании «Нескучные финансы»
